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How brands grow, de Byron Sharp

Et si certaines règles fondamentales en marketing étaient fausses ?

Couverture How brands Grow, de Byron Sharp

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Pourquoi le lire …

Ce livre postule qu’un certain nombre de règles fondamentales en marketing sont tout simplement fausses. Le pire est qu’il le prouve. La méthode : une analyse méticuleuse de données accumulées sur 10 ans, relatives aux achats et aux marques, sur un grand nombre de catégories. Le résultat : 10 (nouvelles) règles fondamentales du marketing.

Ce qu’il explique en détail

Une des idées qui remet le plus en cause le marketing classique est la démonstration que la croissance repose plus sur la capacité à recruter de nouveaux clients, fussent-ils occasionnels, que sur l’exploitation à outrance des clients actuels. Cette règle est soutenue par deux observations :

  • Seulement 60% des ventes viennent des 20% plus gros clients, la loi de Pareto (20/80) doit donc être réactualisée
  • Sur le moyen terme, les clients fidèles finissent invariablement par réduire la fréquence d’achat de leur marque préférée ; il y a donc toujours un effet de saturation ou d’usure.

Ce que nous avons particulièrement apprécié

Certains enseignements de ce livre sont explosifs. Il milite pour une posture de scepticisme vis à vis des règles supposément établies. Il invite à préférer la démonstration empirique, par les chiffres, aux croyances. Une vraie révolution copernicienne.

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