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Proposition de Valeur

Pour quelles raisons vos clients achètent-ils vraiment votre offre ?

Comme Theodore Levitt, professeur à Harvard, le faisait remarquer avec humour :

les consommateurs ne vont pas dans un magasin de bricolage pour acheter une perceuse. Ils y vont pour acheter un trou.

Cette idée traduit qu’en réalité les consommateurs ne cherchent pas en première instance un produit. Ils ont avant tout un besoin. Le produit qu’ils choisissent est une solution à ce problème.

Les entreprises performantes ont en commun d’offrir à leurs clients des produits ou services qui les aident à effectuer une tâche ou à remplir un objectif de façon plus efficace et économique. Il s’agit donc pour une marque de proposer la meilleure offre « pour faire le job », l’offre la plus adaptée aux besoins exprimés. Il leur faut définir avec soin la Proposition de Valeur.

Un des outils que nous utilisons pour élaborer et évaluer la Proposition de Valeur est le canevas stratégique. Il permet de positionner la marque ou l’offre sur les éléments-clés de décision du consommateur.

Les bénéfices ? Cerner les « vrais » points de différence de l’offre, du point de vue du marché et pouvoir ainsi focaliser ses efforts.

Enfin, Strategic Research a par ailleurs développé une démarche permettant d’affiner le Business Model des nouvelles offres en collaboration avec nos clients. Notre constat est que le frein n°1 à l’innovation radicale est la difficulté à formuler un modèle économique tenable : les vraies innovations réclament souvent des savoir-faire non maîtrisés par le client.

En lien avec la Proposition de Valeur,  notre démarche permet de mettre à plat :

  • les sources de revenus et les coûts
  • les ressources nécessaires au développement de la nouvelle offre
  • les processus à mettre en œuvre pour délivrer la Proposition de Valeur dans les meilleures conditions.
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